当前位置: 首页 > >

[营销]如何 撰写 促销 活动 方案

发布时间:

如何撰写促销活动方案 销售促进(SALES PROMOTION)是与人员推销,广告,公共关系相并列的四大基本促销手段之一.本文 所指的促销活动是指针对消费者的销售促进,至于针对经销商,制造商,销售人员的销售促进在此不列为 讨论范畴.随着竞争的加剧,针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要.据统计,国内企 业的促销活动费用与广告费用之比达到 6:4.正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一 样,一份系统全面的活动方案是促销活动成功的保障. 如何撰写促销方案?一份完善的促销活动方案分十二部分: 一, 活动目的:对市场现状及活动目的进行阐述.市场现状如何?开展这次活动的目的是什么?是处 理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确,才 能使活动有的放矢. 二, 活动对象:活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些 人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果. 三, 活动主题:在这一部分,主要是解决两个问题: 1,确定活动主题 2,包装活动主题 降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什 么样的促销工具和什么样的促销主题,要考虑到活动的目标,竞争条件和环境及促销的费用预算和分配. 在确定了主题之后要尽可能艺术化地"扯虎皮做大旗",淡化促销的商业目的,使活动更接*于消费 者,更能打动消费者.几年前爱多 VCD 的"阳光行动"堪称经典,把一个简简单单的降价促销行动包装成 维护消费者权益的爱心行动. 这一部分是促销活动方案的核心部分,应该力求创新,使活动具有震憾力和排他性. 四, 活动方式:这一部分主要阐述活动开展的具体方式.有两个问题要重点考虑: 1,确定伙伴:拉上政府做后盾,还是挂上媒体的"羊头"来卖自已的"狗肉"?是厂家单独行动,还 是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作,有助于借势和造势;和经销商或其它厂 家联合可整合资源,降低费用及风险. 2,确定刺激程度:要使促销取得成功,必须要使活动具有刺激力,能刺激目标对象参与.刺激程度越 高,促进销售的反应越大.但这种刺激也存在边际效应.因此必须根据促销实践进行分析和总结,并结合 客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入. 五, 活动时间和地点:促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍,选择不当则会费力不讨好.在时 间上尽量让消费者有空闲参与,在地点上也要让消费者方便,而且要事前与城管,工商等部门沟通好.不 仅发动促销战役的时机和地点很重要,持续多长时间效果会最好也要深入分析.持续时间过短会导致在这 一时间内无法实现重复购买,很多应获得的利益不能实现;持续时间过长,又会引起费用过高而且市场形 不成热度,并降低顾客心目中的身价.

六, 广告配合方式:一个成功的促销活动,需要全方位的广告配合.选择什么样的广告创意及表现手 法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入. -------------------------------------------------------------------------------七, 前期准备:前期准备分三块, 1,人员安排 2,物资准备 3,试验方案 在人员安排方面要"人人有事做,事事有人管",无空白点,也无交叉点.谁负责与政府,媒体的沟 通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚,否 则就会临阵出麻烦,顾此失彼. 在物资准备方面,要事无巨细,大到车辆,小到螺丝钉,都要罗列出来,然后按单清点,确保万无一 失,否则必然导致现场的忙乱. 尤为重要的是,由于活动方案是在经验的基础上确定,因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的 选择是否正确,刺激程度是否合适,现有的途径是否理想.试验方式可以是询问消费者,填调查表或在特 定的区域试行方案等. 八, 中期操作:中期操作主要是活动纪律和现场控制. 纪律是战斗力的保证,是方案得到完美执行的先决条件,在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作 出细致的规定. 现场控制主要是把各个环节安排清楚,要做到忙而不乱,有条有理. 同时, 在实施方案过程中, 应及时对促销范围, 强度, 额度和重点进行调整, 保持对促销方案的控制. 九, 后期延续 后期延续主要是媒体宣传的问题,对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这 方面是高手,即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前. 十, 费用预算:没有利益就没有存在的意义.对促销活动的费用投入和产出应作出预算.当年爱多 V CD 的"阳光行动 B 计划"以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算,直到活动开展后,才发现这 个计划公司根本没有财力支撑.一个好的促销活动,仅靠一个好的点子是不够的. 十一, 意外防范:每次活动都有可能出现一些意外.比如政府部门的干预,消费者的投诉,甚至天气 突变导致户外的促销活动无法继续进行等等.必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力,物 力方面的准备. 力,财

十二, 效果预估:预测这次活动会达到什么样的效果,以利于活动结束后与实际情况进行比较,从刺 激程度,促销时机,促销媒介等各方面总结成功点和失败点. 以上十二个部分是促销活动方案的一个框架,在实际操作中,应大胆想象,小心求证,进行分析比较 和优化组合,以实现最佳效益. 有了一份有说服力和操作性强的活动方案,才能让公司支持你的方案,也才能确保方案得到完美的执 行,使促销活动起到四两拨千金的效果




友情链接: